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          沈鼓集團的營銷數字化十年
          2021-11-10

          近日,新浪網登載文章,報道了沈鼓集團在發展進程中不斷探索,從上世紀引入大陸地區 臺IBM計算機到如今數字化轉型,深耕行業五十載,最終實現了我國壓縮機領域從無到有、從有到優的突破——

          為了讓能源化工行業能跳動一顆“中國心”,沈鼓與諸多國際工業巨頭纏斗了幾十年。至2019年,沈鼓集團在高端壓縮機等核心裝備領域已基本打破德、美、日企的技術壟斷,進入全球前五的 梯隊。

          為了能讓這些“中國工業心臟”持續不斷跳動,這家1934年成立的“東北老公司”,一直在做IT技術的“時代弄潮兒”—— 全中國 臺IBM大型機;全中國 陣列式計算機;ERP、PLM、CAPP等信息化系統一應俱全。

          山海關外,數字化創新正以我們未曾想象的方式進行,與中國其他地區一樣……


          由于無法根據實際工作流程定制開發,初期的CRM只支持少量數據的錄入,這意味著銷售團隊需要以系統+紙質混合的形式反饋客戶信息。無法取代核心流程,單純做加法的系統成了額外的負擔。

          易用性也令員工們抓狂,在智能手機還沒普及的年代,必須使用電腦操作。復雜的上機流程不僅需要從頭學起,外網登錄還需要專門的VPN。來自一線的反饋成了清一色的抱怨:不好用、不想學、數據不會錄入、工作量更大了……

          在很長一段時間里,信息化成了拉鋸戰,系統使用率隨管理者監管的嚴格程度而波動,而這樣的數據也很難被應用到后續流程之中。

          幾年的實踐讓孟磊明白,在這個全球僅有極少公司的超高門檻行業,不存在完全滿足需求的成熟系統。而要讓數字化真正為沈鼓帶來效果,系統必須與業務流程高度融合,為每個部門“減負”才行。

          一個iPad走天下

          恰在2017年,憑借本土化優勢,部分國內SaaS公司逐步發展。一批創業公司和產品開始進入孟磊的視野,其中包括剛拿到騰訊融資的銷售易。移動互聯網的成型,也讓脫開PC成為可能。

          面對重來一次的機會,孟磊給自己定了一個目標:讓沈鼓人“一個Pad走天下”,用最方便的形式搞定復雜的流程。

          “市面上已有的產品肯定不行,要根據工業B2B的需求做再開發?!边@一次,孟磊在一開始就做好了持久戰的準備,“所以要說如何選擇合作伙伴,只能看‘虛’的,哪個團隊靠譜、開發能力強,企業文化對路?!?/p>

          即使已有心理準備,產品開發的難度仍然超過雙方的想象。

          跨行業的行業Know-how就是 個難點。最初,銷售易派駐產品經理到沈鼓,花費4個月時間調研訪談,從高管一路聊到一線員工。但初版的方案卻令孟磊崩潰:這還是一個快消品的系統,只是套了沈鼓的殼子。

          與To C行業大流量、粗標簽、短流程完全相反,沈鼓的客戶群體非常固定,但單個項目周期往往長達1-3年,產品需求一單一變,內部流程多且復雜,關鍵決策人甚至多達十個以上?;ヂ摼W人所習慣的“短平快”在這里并不奏效。

          那也是孟磊壓力更大 的一段時間,經常打個“飛的”就從沈陽飛到北京,與銷售易團隊碰方案、講行業,以及不可避免的爭吵?!邦I導對數字化和我本人是給了 支持的,但越這樣壓力就越大?!泵侠谡f,“所以當時我就不可能去考慮失敗的問題,必需把它做成?!?/p>

          一位埃森哲出身、懂大工業的人選成了新的對接人,卻又很快因太過書生氣、無法與一線銷售溝通而被換掉。最終,一個在孟磊眼中“流里流氣、賊懂行業、壞主意比好主意還多”的負責人成為解決問題的開始,他獲得了沈鼓從管理層到一線員工的認可,也能將工業企業的需求翻譯給自己的團隊。

          在無數次批評、爭吵、解釋、返工后,耗時一年的方案才最終成型。銷售云、項目云和服務云這“三朵云”所承載的功能,貫穿了客戶管理、項目、客服和二次銷售全流程,模塊由初期規劃的32個增加到168個,實現完整的L2C鏈條。

          現在,一線員工再也不需要搞清所有的流程規范,不論是客戶需求變化還是發起合同,只需要在移動端填寫表單即可發起。有售后需求時,客戶自己都可以在APP內下單,讓系統自動向客服部門派單,同時安排庫房備件。

          “現在哪個環節慢了、部門任務積壓多了,后臺數據馬上就能看到?!泵侠谡f,“管理層看到報表就知道哪里有問題需要解決,各部門領導的壓力也就來了,越透明就越沒有借口?!?/p>

          上“云”之后,沈鼓的運轉效率與服務質量得到了看得見的提升。而對孟磊來說,十年的數字化轉型才是百里長征 步,數字化的結果應該是為企業創造增量。三朵云“升空”后,營銷云與社區云也已在路上。

          隨著 能源結構調整和“雙碳”目標的確立,能源、化工等主要目標行業正在由做大向做強轉變,沈鼓原本基于客戶主動需求的“被動式銷售”也需要隨之改變。從營銷的數字化到數字化營銷,在營銷云搭建完成后,更多新興互聯網渠道將被使用,最前沿的技術、產品、趨勢與認知輸出給行業伙伴。

          營銷與銷售數據的打通,也讓沈鼓更了解自己的客戶。孟磊希望通過營銷云與社區云,實現更精準的營銷,聯通產業上下游行業,將更多伙伴企業拉入“云”端,共享數字化的成果。

          “數字山海關”外的老牌國企

          在國企的圈子里,信息化大廠已經成了沈鼓的一個標簽。不止于營銷,沈鼓還打造了自有的ERP、技術支持平臺、數字化車間……

          僅在近兩年,沈鼓獲得的榮譽就包括“2020-2021國企數字化轉型10大案例”、2021數字化轉型創新案例TOP100、進入國有資產監督管理委員會數字化轉型專題庫。

          據許多接近退休的老工人們說,沈鼓對信息化技術的應用,幾乎是在買回IBM大型計算機后就開始了。

          剛剛開眼看世界的一代沈鼓人發現,計算機不只被外國企業用來搞研發,也被用來搞管理。在技術引進對象意大利新比隆,一款產品的圖紙只需要在計算機上操作幾分鐘,就能明確圖紙的分類、標號甚至是在哪個柜子。而在當時的沈鼓,找全這可能有上千張的圖紙需要至少半個月。自那開始,沈鼓的計算中心嘗試著一邊輔助產品研發,一邊學習知名軟件“IBM COPICS”開發適用于自己的管理信息系統。

          這樣的探索不僅為壓縮機技術的追趕提供著支持,還讓沈鼓成為工業領域更好 的系統開發者之一。1984年,機械工業部專門發文,沈鼓計算中心掛牌成立北方電腦公司,專門面向機械行業提供信息系統服務。直至今日,北方電腦公司及其開發的ERP、MES系統都是沈鼓數字化轉型的核心力量。

          四十年的信息化“傳統”所帶來的更大 意義,更在于扎根在整個企業中的信息化意識,特別是在管理層。在長達十年的營銷數字化建設中,來自高層的助力幾乎在每一步都不可或缺。

          孟磊回憶,作為一期CRM的主要倡導者,沈鼓集團董事長戴繼雙在項目伊始就給予了大力支持,將數字化作為集團的高優先級項目處理;主管審批的集團總經理馬誠,為項目組提出了“先僵化、再固化,后優化”的推進模式,避免IT項目建設中常見的“一步到位”思路,用快速落地、后續優化的互聯網模式推動了項目快速落地;銷售副總經理馬志宏親自掛帥任項目總監,為系統提出了構想與方向,還成為各部門資源與訴求的協調者。

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